回答内容

　頑張れば売れた時代は終わりました。限界を超えた努力を求めることは、逆にモラルを低下させるだけです。「とにかく頑張ろう」、「とにかく訪問件数を増やそう」の営業から、戦略を持った営業が必要な時代になりました。　まず、鵜飼型や一匹狼的な営業から、組織営業に変えなくてはいけません。次に、結果のみが全てという結果オーライの営業から、営業のプロセスを重視しなければなりません。視点を変えれば、ただ単にモノを売るから、お客様の問題解決を手伝うという提案営業に変わらなくてはなりません。　　作れば売れた時代には、企業の最大の財産は人材だったかもしれません。でも、現在のようなモノの売れない時代では、顧客こそが最大の財産です。顧客の情報を会社として管理するために、営業日報の活用を勧めています。結果オーライの営業姿勢とあいまって、営業日報の辻褄合わせが横行しています。営業日報を提案営業の道具として使い、顧客創造に役立てることを提案しています。　長尾一洋、村上勝彦、本道純一著『営業支援・顧客維持システム』中央経済社 (2002年)は、営業支援としてコンピュータを活用することを中心として書かれていますが、コンピュータを使わない顧客情報の共有から始めてもよいと思います。

回答館・回答団体

岡山県産業振興財団